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不動産売却

2019.10.28

不動産売却を成功させるために売主ができる3つのこと

不動産売却をするときは、売却活動の大部分を不動産会社の営業マンに任せます。しかし、その売却活動に売主が協力することで、不動産を高く・早く売りやすくなります。そこでこの記事では、売却活動において売主が協力できることを3つ解説していきます。

■最大限のスケジュール調整

不動産売却を成功させるために売主ができる1つ目のことは、売主が最大限スケジュール調整を行うことです。この点については以下を知っておきましょう。

・最初の1か月が勝負
・オープンルームも積極的に実施

○最初の1か月が勝負

東京カンテイの首都圏の中古マンションに関するデータを見ると、マンションを売り出してから成約までに要する期間は以下の通りです。

・1か月以内に成約した物件:39.6%
・1か月超~2か月以内に成約した物件:15.9%(全体の55.5%が成約済み)
・2か月超~3か月以内に成約した物件:11.8%(全体の67.3%が成約済み)
・3か月超~4か月以内に成約した物件:9%(全体の76.3%が成約済み)
・4か月超~5か月以内に成約した物件:5.9%(全体の82.3%が成約済み)
・5か月超~6か月以内に成約した物件:4.4%(全体の86.7%が成約済み)

このように、売り出してから1か月以内に成約している物件は4割近いです。1か月を過ぎると月ごとの成約率がどんどん低下しているのが分かります。

つまり、最初の1か月で売却できなければ、ずるずると売却が長引いてしまう可能性があります。そのため、特に最初の1か月は「土日の内見予約は全て受ける」くらいの気持ちで臨むましょう。

○オープンルームも積極的に実施

不動産を売却するときには「オープンルーム」という方法があります。オープンルームとは、たとえば「7/28(日)10:00~17:00」のように、家を自由に一定期間見られるようにすることです。つまり、オープンルームを行うことで、予約なしで内見することができます。

家の購入を検討している人の中には、まだ本格的に家の購入を検討していない人もいます。そのような人は、家の内見予約をして家を見学する…というのはハードルが高いと思う方もいるでしょう。

そのため、オープンルームを実施することで家を見学するハードルを下げ、このような人達を集客するというわけです。ただ、オープンルームを実施しているときは不特定多数の人が内見をするので、できれば居住者は外出していた方が良いです。

つまり、オープンルームの日は、売主は終日外出することになるので少々面倒といえます。しかし、オープンルームは集客効果が高いので積極的に協力しましょう。

■内見前の準備

不動産売却を成功させるために売主ができる2つ目のことは、以下の内見前の準備をすることです。

・内見予約が入る度に掃除や換気を行う
・部屋を広く見せる工夫をする
・出迎え準備をする

○内見予約が入る度に掃除や換気を行う

まずは、内見予約が入る度に掃除や換気は必ず行いましょう。掃除に関しては、フローリングの掃除などはもちろん、特にトイレ・洗面所・浴室・キッチンなど水まわりの掃除は重要です。

というのも、水まわりは内見者が衛生面を最も気にする箇所であり、水垢やカビなどが発生しやすいからです。そのため、まずは水まわりを中心に自分で徹底的に清掃をして、内見者にとって大きなデメリットにならないようにしましょう。

○部屋を広く見せる工夫をする

また、売主は以下のように部屋を広く見せる工夫が重要です。

・床面の露出を多くする
・背の高いものはなるべく置かない

まずは、部屋の広さは床面の露出量と比例するので、なるべく室内に物を置かないようにしましょう。

もちろん、家具や家電などの生活必需品を置くのは問題ないですが、不要なものはなるべくクローゼット内など人目につかない場所に置いておくことが重要です。

また、特に玄関などの狭い空間に背の高いものを置くと、さらにその空間は狭くなってしまいます。そのため、たとえばコート掛けなどが玄関にある場合、それもクローゼット内やリビングの隅など目立たない場所に移動させておきましょう。

○出迎え準備をする

内見者が来たときには、売主としてきちんと出迎えましょう。売主の態度が、内見者が買う・買わないの決め手になることは少ないですが、態度が良いことに越したことはありません。

また、たとえば内見者用にスリッパを用意しておくなど、ウェルカムな雰囲気をつくるのも売主の役割といえます。

■営業マンとの連携

不動産売却を成功させるために売主ができる3つ目のことは、きちんと営業マンと連携することです。具体的には、その家の売却下限価格を営業マンと合意しておきましょう。

たとえば、3,000万円が下限価格である場合、それを共有しておけば営業マンは交渉しやすいです。仮に、検討者から「2,900万円なら買います」と交渉されたときは、「2,900万円は無理です。3,000万円なら交渉できるかもしれません。ただし、それには購入の意思が必要です…」のような交渉が可能です。

しかし、売却下限価格を合意していないのであれば、「一旦聞いてみます」という返答になり、結局「2,900万円はダメでした」という流れになります。そうすると、検討者の検討度合いは落ち、そこから「3,000万円なら…」という交渉がしにくくなってしまうのです。

■まとめ

このように、「最大限のスケジュール調整」「内見前の準備」「営業マンとの連携」など、不動産売却において売主ができること多いです。売主としては多少手間になることもありますが、高く・早く不動産売却を完了させるためには、売主として最大限協力しましょう。

掲載内容は2019年10月28日時点の情報です。最新の情報とは異なる場合がありますので、あらかじめご了承ください。

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