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不動産売却

2019.09.09

不動産会社の見極めに重要!売却査定額が会社によって異なる3つの理由

不動産会社によって査定額は異なります。しかし、その「査定額が異なる理由」を知らないと不動産会社の見極めができません。そこでこの記事では、優良な不動産会社を見極めるため、売却査定額が不動産会社によって異なる理由を解説していきます。

 

■得意なエリアか?不得意なエリアか?の違い

売却査定額が不動産会社によって異なる1つ目の理由は、不動産会社によって得意なエリアと不得意なエリアがあるからです。この点については、以下を知っておきましょう。

・得意なエリアと不得意なエリアとは?
・不得意なエリアは営業力の低さにつながる

○得意なエリアと不得意なエリアとは?

不動産会社にとって得意なエリアとは、簡単にいうと「良く知っているエリア」です。たとえば、練馬駅に店舗がある不動産会社は、練馬駅周辺のことは良く知っているでしょう。

なぜなら、店舗があることで練馬駅周辺の売買物件の取り扱いが多いからです。一方、同じ練馬区でも、練馬駅とは路線も違い、距離的にも離れているエリア…たとえば武蔵関は得意なエリアとはいえないでしょう。

○不得意なエリアは営業力の低さにつながる

前項のように、不動産会社には得意エリアと不得意なエリアがありますが、不得意なエリアだと営業力の低さにつながるというデメリットがあります。

たとえば、前項のように練馬駅周辺が得意エリアであれば、以下のようなことは分かります。

・練馬駅の利便性(主要駅への接続や分数など)
・練馬駅周辺にある便利な商業施設
・練馬駅周辺にある公園などの自然環境
・練馬駅周辺の治安や危険度
・どこの道を歩けば駅までの道が歩きやすいか

一方、武蔵関駅は同じ練馬区ですが、不得意なエリア…つまり取引実績が乏しいのであれば上記のことは分からず、それは検討者への営業力不足につながることです。

○エリアの得手不得手で分かること

前項までを言い換えると、取引実績がある得意なエリアなのであれば、売却査定額が他社より高くても納得できます。

一方、取引実績が乏しく不得意なエリアなのに他社より売却査定額が高ければ、その根拠をしっかりとヒアリングする必要があるということです。

■直近の取引事例があるかどうかの違い

売却査定額が不動産会社によって異なる2つ目の理由は、直近の取引実績があるかどうかの違いです。直近で取引実績があれば査定額が高くても納得でき、その理由は以下になります。

・検討顧客を抱えている可能性がある
・ツールなどを持っている可能性がある

○見込み客を抱えている可能性がある

最も大きな理由は、直近で取引事例があるということは、その物件の売却活動をしていたときに出会った見込み客がいるはずだからです。

そして、その顧客の中には同じエリアを継続的に検討している可能性があるので、その人に直接アプローチすることができます。つまり、広告活動をしなくても検討度合いの強い方を集客できるというわけです。

○ツールなどを持っている可能性がある

また、たとえばそのエリアを紹介する資料や営業トークもそのまま使えます。そうすれば営業力が上がり、結果的に相場より少し高い売り出し価格でも成約できる可能性があるということです。

このように、前項で解説したような「取引事例」のエリアだけでなく、それが「直近」の事例かどうかをチェックしましょう。直近の事例がある不動産会社であれば、査定額の根拠は確からしいといえます。

■媒介契約の取得だけを目的にしている可能性があるから

売却査定額が不動産会社によって異なる3つ目の理由は、媒介契約の取得だけを目的にしている可能性があるからです。この点については以下を知っておきましょう。

・媒介契約の取得だけを目的にしているとは?
・査定額の根拠を見極めよう

○媒介契約の取得だけを目的にしているとは?

媒介契約の取得だけを目的にしているとは、端的にいうと「どうしても仲介手数料が欲しい」ということです。そもそも媒介契約とは、不動産会社へ売主が正式に自分の物件の売却を依頼することです。

言い換えると、媒介契約を結ばないと不動産会社は売却活動ができないので、不動産会社は仲介手数料をもらうことができません。

そのため、媒介契約の取得だけを目的に、根拠なく高い査定額を提示する不動産会社もあります。

つまり、「とりあえず売却活動を自社でできるように高い査定額を提示して、媒介契約を結んでしまおう」という意図の会社があれば、その会社だけ査定額が高くなる可能性があるのです。

○査定額の根拠を見極めよう

ただし、査定額が高くてもその価格に根拠がなければ、結局は売却活動中に売り出し価格はズルズルと下がる可能性があります。

だからこそ、上述したような「取引事例のエリア」や「取引した時期」を良くヒアリングし、その査定額に根拠はあるのか?を見極めなければいけないのです。

言い換えると、査定額が高いからといって優良な不動産会社とは限らないので、金額の「高さ」ではなく「根拠の見極め」が重要ということです。

■まとめ

このように、不動産会社によって売却査定額が異なるのは、「エリアの得手不得手」「直近の取引事例」「目的が媒介契約だけの不動産会社がある」という3つの理由です。

大事なのは、その3つの理由を把握しつつ、優良な不動産会社の見極めに活かすことだと思います。まずは、取引実績が多いエリアを確認し、その事例が直近の事例かどうかをチェックしましょう。

掲載内容は2019年09月09日時点の情報です。最新の情報とは異なる場合がありますので、あらかじめご了承ください。

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