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不動産売却

2019.02.04

不動産の売却査定時に質問すべき3つのこと

不動産の売却査定時には営業マンを見極めなければいけません。というのも、売却活動のほとんどは営業マンが行うので、営業マンによって売却スピードと売却金額は変わってくるからです。今回は、そんな営業マンを見極めるためにすべき質問を3つに厳選して紹介していきます。

 

競合物件はどの物件になりそうか?

1つ目の質問は「競合物件」についての質問です。競合物件の質問をする理由は以下になります。

・売り出し価格に大きく影響するから

・物件調査をしているかが分かるから

基本的に、営業マンが査定価格を決めて売り出し価格を決めます。もちろん、その過程では上長への確認などはありますが、営業マンの力量次第で査定価格も売り出し価格も大きく変わってくるのです。

売り出し価格に大きく影響するから

売り出し価格とは、売却査定価格を参考にした「広告に記載する価格」です。通常は、検討者からの値引きを考慮して、売却査定価格よりも少し高めに設定します。しかし、売り出し価格は検討者が実際目にする価格になるので、競合物件の価格次第で変えなければいけません。

たとえば、査定価格が2,900万円だとします。そのとき、競合物件が軒並み3,000万円切りの売り出し価格であれば、同じく2,980万円などの3,000万円切りにしないと集客が厳しいでしょう。

反対に、競合物件が3,000万円を超えているのであれば、3,000万円を超えた売り出し価格でも問題ないです。

物件調査をしているかが分かるから

競合物件を確認することは、売却査定価格を算出するときには基本的なことです。ただ、売却査定価格は過去の成約事例を元にするので、現在売り出されている競合物件をあまり調べない営業マンがいるのも事実です。

しかし、そうなると前項の売り出し価格にも影響しますし、そもそも物件調査をしていない営業マンになります。売却査定時の営業マンはそのまま売却担当の営業マンになることが多いので、そのような営業マンでは力量不足でしょう。

 

このエリアはどのポイントがアピールポイントか?

2つ目の質問は、エリアのアピールポイントについての質問です。この質問をすべき理由は以下の通りです。

・エリアの魅力は大事な営業トークだから

・広域からの検討客を引っ張れるから

・営業マンによって知識の差が激しいから

エリアの魅力は大事な営業トークだから

不動産においてエリアは重要なポイントです。そのエリアの資産価値や商業・医療・教育施設の利便性、そして交通利便性など、「居住」に関するあらゆる要素がエリアには詰まっています。そのため、エリアを知っているか知らないかは営業トークに大きく反映されます。

広域からの検討客を引っ張れるから

不動産を検討している人は、自分の知っているエリアで物件を探す人が多いのは事実です。不動産を購入するときに、全く知らないエリアで物件を探す人は多くはないでしょう。ただ、たとえば「転勤」や「実家の沿線上」など、あまり知らないエリアで物件を検討する人はいます。

そのような広域で物件を探している人に対してエリアの説明ができないと、検討確度を上げることは難しいでしょう。言い換えれば、エリアのアピールポイントをきちんと理解している人は、広域の検討客を引っ張れるということです。

営業マンによって知識の差が激しいから

また、このようなエリアに関する知識の差は営業マンによって大きく違います。たとえば、過去に同じエリアで物件を担当したことがあったり、元々馴染みのあるエリアだったりする場合は、そのエリアのことを良く知っている可能性が高いです。その見極めのためにも、エリアのアピールポイントに関する質問をしましょう。

 

査定額を算出したときに参考にした物件は?

3つ目の質問は、査定額を算出したときの参考物件です。この質問をする理由は、査定額の根拠を確かめるために必要だからです。そのためには、以下の方法で自分でも参考物件を調べておきましょう。また、参考物件とは査定額の根拠となる、「過去の成約物件」のことです。

REINS Market Information

・土地総合情報システム

どちらも以下のURLにアクセスすれば、すぐに使い方が分かるほど簡単に物件を検索できます。REINS Market Informationは不動産会社がアクセスできるREINSとほぼ同じデータを閲覧できます。一方、土地総合情報システムは国交省のアンケート調査がデータ元です。

そのため、REINS Market Informationの方が、営業マンのものと近いデータを調べることができます。ただ、そこまで時間がかかるわけではないので、両方で過去の成約事例を調べておくことをおすすめします。

※REINS Market Information

http://www.contract.reins.or.jp

土地総合情報システム

http://www.land.mlit.go.jp/webland/

 

まとめ

上記3つの質問をすることで、営業マンの良し悪しが分かってきます。営業マンは不動産の売却活動で重要な役割を担うので見極めは大切です。不動産売却の第一歩である査定依頼をして、訪問査定で営業マンと顔を合わせるときは、再度上記の質問を見返しておきましょう。

 

監修

[ライター]

中村 昌弘

[経歴]

不動産ディベロッパーで新築マンション・戸建ての売却、中古マンション・戸建ての仲介、投資用マンションの仲介および用地取得などに携わったのち独立。

現在は、新卒採用コンサルティングを行うかたわら、不動産仲介事業にも関わる、サイト設計からコンテンツ制作、現場での物件案内なども手がける。

 

掲載内容は2019年02月04日時点の情報です。最新の情報とは異なる場合がありますので、あらかじめご了承ください。

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