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不動産売却

2019.07.08

不動産売却で検討者との交渉を上手に進める3つのコツ

中古不動産の売却時は、検討者から値引き交渉されることが多いです。不動産は一千万円単位の商品なので、仮にたった1%の値引きでも数十万円の値引きになります。

このような背景から、不動産を高く売るためには、なるべく検討者との交渉を有利に進める必要があります。この記事では、不動産売却で検討者との交渉を上手に進める3つのコツを解説していきます。

 

■売却の下限価格を営業マンに伝えておく

検討者との交渉を上手に進める1つ目のコツは、売却の下限価格を営業マンに伝えておくことです。売却の下限価格とは、自分の中で「この価格までなら価格を値引いても良い」というギリギリの価格のことです。

ここでは、売却の下限価格を営業マンに伝えた方が良い理由と、実際の交渉場面でどのようになるのかを解説していきます。

 

○営業マンに下限価格を伝えておく理由

営業マンに下限価格を伝えておくと、営業マンは検討者と交渉しやすいです。

というのも、検討者と価格交渉するのは営業マンなので、仮に下限価格を伝えておかないと「YES or NO」の判断がしにくくなります。

判断がしにくいということは、検討者への返答が遅れたり、できもしない値引き交渉を保留にして検討者が値引きを期待し過ぎてしまったりするということでもあります。

そうなると、結果的に検討者の検討度合いは落ちてしまい、交渉が有利に運ばないことが多くなります。

 

○実際の交渉場面

たとえば、3,498万円で売り出していたマンションに、3,350万円で値引き交渉が入ったとします。

このとき、下限価格を3,400万円と営業マンに伝えていた場合と、下限価格を決めていなかった場合で、実際に交渉がどのように違うのかを解説します。

 

◎下限価格を伝えている

仮に、下限価格を営業マンに伝えていたら、そもそも下限価格を超えての値引きなので、普通の営業マンであればその場で断るでしょう。

しかし、3,350万円の値引き交渉であれば、下限価格の3,400万円まで引き上げられる可能性はあります。

そのため、「3,350万円は無理ですが、もしかしたら3,400万円なら可能性はあります。ただし、その際は『契約する』という確約がないと売主に持っていけません」などの交渉ができます。

実際にその場で3,400万円分予算を引き上げられれば、3,400万円で成約できる可能性は極めて高いです。

 

◎下限価格を伝えていない

一方、下限価格を伝えていない場合、その場で断る営業マンもいますが、売主に持ち帰る営業マンが多いでしょう。しかし、売主の下限価格は3,400万円なので、持ち帰っても売主の答えは「NO」です。

仮に、売主と連絡がつかずに検討者に返答するまで数日空いてしまうと、検討者からすると「時間がかった上にダメだったのか……」と検討度合いはガクッと下がります。

また、一度持ち帰ることで検討者は値引きを期待するので、迅速な返答をしたとしても答えが「NO」であれば検討度合いは落ちるでしょう。そうすると、3,400万円での交渉がしにくくなるのです。

このように、下限価格を伝えることで、検討者の心情をコントロールしながら有利に交渉できます。

 

■内見前の清掃・補修作業に手を抜かない

検討者との交渉を上手に進める2つ目のコツは、内見前の清掃や補修作業に手を抜かないことです。

中古不動産は「汚れ」「傷」がある前提です。しかし、傷・汚れが目立つほど、「傷があるから…」「汚れがあるから…」と、値引き交渉の余地を残すことになります。

そのため、以下の点に注意して内見前に清掃・補修作業をしておきましょう。

・水まわりの清掃は重点的に行う

・簡単な補修は自分で行える

 

○水まわりの清掃は重点的に行う

キッチン・トイレ・浴室などの水まわりは、検討者が衛生面を気にする部分です。そのため、フローリングなどの清掃はもちろん、内見前には水まわりを重点的に清掃しておきましょう。

また、清掃は売却活動を始める前の一度だけではなく、内見予約が「入る度」に行うことが重要です。

 

○簡単な補修は自分で行える

フローリングの簡単な傷は、市販の補修材で補修できます。また、クロスの破れや剥がれは、ノリ付けをすることで補修できる箇所もあります。大きな傷の補修を自力で行うのは難しいですが、このような小さい傷は自分で補修しておきましょう。

補修・清掃することによって、「汚いから」、「傷があるから」という交渉の余地を、少しでも減らすことが重要です。

 

■売却査定時に営業マンを見極める

検討者との交渉を上手に進める3つ目のコツは、売却査定時に営業マンを見極めることです。

前提として、査定をする営業マンはそのまま売却担当になることが多いです。つまり、査定をする営業マンはそのまま検討者との交渉役になるので、迅速・丁寧・正確さをきちんと見極める必要があります。

 

○査定の迅速さ

まず、査定依頼をして1~2営業日以内に返答が来ないと、迅速さに欠けるといえます。机上査定は周辺事例をピックアップして算出するだけなので、実は大して時間はかかりません。

その遅さは、そのまま検討者への返答の遅さにつながり、交渉の際にはデメリットとなります。

 

○正確さと丁寧さ

正確さを見極めるためには、査定時に「根拠にした物件」や「その物件を基になぜこの査定額を提示したか」をヒアリングしましょう。

その質問への返答の正確さ・丁寧さは、そのまま検討者に対する正確さ・丁寧さになります。

検討者との交渉は100%、営業マンが行うので、交渉を上手に進められるかどうかは、営業マンの質によって大きく変わります。

 

■まとめ

不動産売却には値引き交渉がつきものですが、上記3点を意識することで有利に交渉が進みやすいです。下限価格の設定、傷や汚れのケア、そして営業マンの見極めを、不動産売却時には意識しておきましょう。

掲載内容は2019年07月08日時点の情報です。最新の情報とは異なる場合がありますので、あらかじめご了承ください。

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